L’entrata della Cina nella World trade organisation (Wto), firmata a Doha l’11 novembre 2001, ha segnato un importante passo avanti sulla via dell’integrazione internazionale della Cina, iniziata già nel 1978 con la politica della porta aperta e istituzionalizzata nel 1992 con la formula di «socialismo di libero mercato». Venticinque anni di riforme hanno permesso al Paese di raggiungere notevoli risultati economici e realizzare un tasso medio di crescita annuale del Pil del nove per cento per tutti gli anni Novanta. Quello che dieci anni fa in Vele verso la Cina ipotizzavo timidamente potesse diventare il più grande mercato del mondo, si è realizzato con una proiezione globale del Paese superiore a ogni possibile aspettativa. Il miracolo cinese1 continua e la Cina sta imponendosi all’attenzione mondiale non solo come mercato in forte crescita economica, ma anche come Paese esportatore di prodotti di ogni tipo. Nel 2004, i flussi import - export cinese hanno sostenuto significativamente il commercio mondiale, superando la soglia dei 1.150 miliardi di dollari americani (più 36 per cento sul 2003) e contribuendo ad oltre il cinque per cento del totale dei flussi commerciali.
Se guardiamo la struttura del commercio tra Italia e Cina, si vede che nel 2004 le esportazioni italiane sono state concentrate in beni capitali per l’utilizzo nella produzione industriale. Come in passato, l’Italia contribuisce alla base tecnologica dell’industria manifatturiera, in particolare fornendo macchinari per la lavorazione del tessile e della pelle, settori in cui l’Italia possiede un grande know-how. L’Italia fornisce anche prodotti primari come cuoio, pellami e tessuti. Nel 2004 si è registrato un decremento delle esportazioni di prodotti siderurgici, mentre è stata davvero rilevante la crescita delle esportazioni di metalli non ferrosi. Nei beni per il consumo dove il made in Italy avrebbe un forte vantaggio competitivo, soprattutto l’abbigliamento e i prodotti alimentari, le esportazioni verso la Cina sono finora state contenute. Infatti, la Cina ha sempre mantenuto alte barriere, tariffarie ed amministrative, per limitare le importazioni in questi settori. Perciò, le esportazioni italiane dispongono di un grande potenziale di crescita, dato che l’ingresso della Cina nel Wto aumenta notevolmente l’accesso al mercato domestico. Un segnale importante viene dal settore della gioielleria e dell’oreficeria, che nel 2004 ha fatto registrare una crescita delle esportazioni verso la Cina del 28,9 per cento. Il basso valore delle esportazioni italiane in Cina è legato in misura rilevante al flusso ridotto di investimenti diretti esteri (Ide): l’Italia è solo il quinto investitore europeo e origine di meno dello 0,5 per cento degli Ide accumulati in Cina dal 1978. Nel 2004, gli Ide italiani sono stati pari a 281 milioni di dollari su un totale di 60,6 miliardi di dollari. Poiché le importazioni cinesi dai Paesi industrializzati sono in misura considerevole composte da beni capitali e semilavorati, importati dai Paesi di origine delle imprese a partecipazione estera, il valore del commercio risulta fortemente correlato al flusso di Ide.
Di fronte all’emergere della Cina come attore dell’economia globale, l’immagine del mercato cinese visto come opportunità per le aziende italiane in parte sfuma di fronte alle difficoltà operative incontrate dalle aziende italiane arrivate per prime nel Paese, alla tendenza italiana a preferire il commercio sugli investimenti, oltre che alla presenza, ormai ben radicata di molti dei nostri competitor.
L’investimento diretto italiano risulta essere ancora troppo sotto dimensionato rispetto ai volumi delle esportazioni, da un lato, e rispetto alla presenza diretta di altri Paesi europei, dall’altro, per molteplici motivi tra cui in particolare:
• la percezione di una grande distanza culturale;
• la percezione di solitudine, o meglio di trovarsi solo in Cina;
• la peculiarità dell’approccio imprenditoriale italiano;
• il supporto limitato da parte del sistema bancario italiano;
• i problemi legati all’approvvigionamento.
Le aziende italiane, di solito, sottovalutano la valenza strategica della loro presenza in Cina perché la percepiscono come troppo lontana. In realtà. La distanza è assai più culturale che geografica: la «vicina» America si raggiunge in otto ore di volo, mentre ne occorrono solo due di più per Pechino e dodici per Shanghai, tante quante per Los Angeles. La distanza geografica è quindi amplificata dalla percezione della distanza culturale. Innanzitutto, la difficoltà di comprendere la lingua cinese, il mandarino, che è non solo di difficile apprendimento, ma parlato in modo diverso nelle varie del Paese. In secondo luogo, l’imprenditore italiano è poco o male informato sulla cultura cinese, che determina comportamenti difficili da decifrare: ad esempio, in Cina guardare dritto negli occhi è segno di sfida e il riso nasconde spesso l’imbarazzo.

Difficoltà linguistica e distanza culturale incrementano la percezione di solitudine, lamentata sovente da molti imprenditori. A sua volta, il timore di trovarsi «soli» sul mercato, cioè privi del tessuto connettivo presente nel Paese di origine, incrementa la percezione che la delocalizzazione determini una perdita del valore del made in Italy, sia nel senso dell’immagine associata a questo concetto, sia nel senso di perdita di vantaggi derivanti dall’operare all’interno di distretti industriali specializzati. Anche le caratteristiche della domanda locale possono costituire un fattore ostacolante. Nei settori in cui è presente una domanda di prodotti italiani, essa è limitata, se riferita ad un singolo Paese: di conseguenza, andrebbe seguita attraverso piattaforme di vendita regionali. Il raggiungimento di una «massa critica» è necessario, in questo caso, per ammortizzare i costi di impianto commerciale e di servizio post-vendita. Inoltre, i prodotti made in Italy nei settori tessile, casa e alimentare (in cui è maggiore la presenza italiana) sono di qualità elevata, pertanto, fino a quando il mercato non raggiunge determinate soglie di sviluppo, la domanda per tali prodotti stenta a decollare. L’andamento delle vendite, inoltre, risulta pesantemente condizionato dalle dinamiche del reddito pro-capite. Nei prodotti di fascia bassa, gli italiani (e gli europei in generale) non sono in grado di competere con i produttori locali a causa dei forti differenziali di costo.
Le difficoltà che le imprese italiane hanno incontrato in passato nel mercato cinese, derivano anche dalle caratteristiche stesse dell’approccio imprenditoriale italiano. Il sistema industriale italiano si caratterizza per la prevalenza delle piccole e medie imprese (Pmi). La dimensione delle nostre imprese costituisce un fattore ostacolante in generale, ma quest’ostacolo è ingrandito dalla percezione di distanza culturale e dalla fretta con cui si decidono alcuni affari, sotto l’influenza della paura di perdere un’opportunità. Spesso l’ingresso in un mercato asiatico è determinato da opportunità contingenti e viene facilitato da conoscenze occasionali (fiere, convegni). Di conseguenza, l’approccio imprenditoriale è fugace, superficiale: le strategie tendono ad essere reattive e i rapporti sono spesso basati esclusivamente sulla vendita. Mancano, invece, le risorse finanziarie e umane per impostare strategie di lungo respiro e radicarsi nel territorio. I maggiori successi sono stati ottenuti finora dagli insiders (che producono in loco per il mercato locale): questo tipo di attività, tuttavia, richiede investimenti elevati anche in risorse umane, con orizzonti di medio-lungo periodo e strategie ben definite.Le piccole e medie aziende, che non vogliono limitarsi ad esportare, ma non hanno le risorse sufficienti per effettuare investimenti diretti, lamentano spesso le carenze del sistema bancario. Infatti appare spesso evidente che il sistema bancario italiano offre un supporto quantitativamente limitato e qualitativamente selettivo al processo di internazionalizzazione. In particolare, esso appare «sbilanciato» a favore degli esportatori ed è focalizzato più su attività di tipo consulenziale che su attività di finanziamento. Secondo un’indagine sull’esperienza delle aziende italiane in Cina, svolta tra il 1997 e il 1998 dall’Università Bocconi, sotto la guida di Claudio Demattè e Fabrizio Onida2, la variabile finanziaria assume maggiore o minore importanza a seconda della strategia adottata dall’impresa: per una strategia da outsider, cioè da esportatore, gli aspetti finanziari sono secondari e vengono gestiti attraverso uno strumento diffuso: la lettera di credito. Per una strategia da insider la situazione cambia.
Al crescere dell’intensità e della dimensione dell’investimento crescerà anche il conseguente fabbisogno finanziario. A ben guardare, il cento per cento delle banche garantisce agli esportatori servizi di pagamento internazionale; l’87 per cento fornisce garanzie e consulenza; l’80 per cento dà finanziamenti; il 57 per cento offre assistenza nelle operazioni di promozione commerciale. Per contro, a favore degli investimenti diretti i servizi di consulenza sono offerti in percentuali variabili dall’87 per cento al 53 per cento delle banche, mentre solo il 58 per cento degli istituti fornisce finanziamenti e il 33 per cento fornisce assistenza nel tenere i contatti con gli enti governativi e amministrativi locali. Anche il problema dell’approvvigionamento3 è un fattore che spesso scoraggia gli investitori italiani. Infatti, esiste un forte trade-off tra i costi della manodopera (molto competitivi) e i costi logistici (legati a: distanza geografica a culturale, costi di transazione, qualità dei servizi). Inoltre, gioca un ruolo importante anche il timore (spesso fondato) che la concorrenza in Cina sia «sleale», in altre parole che le regole del gioco favoriscano gli operatori locali a scapito di quelli stranieri.4

La percezione diffusa tra gli operatori economici italiani è quella della mancanza di un «sistema Paese», che sta costituendo un ostacolo alla presenza italiana in Asia, vista la distanza geografica e culturale. Per «sistema Paese» si intende non soltanto il risultato della cooperazione tra diversi operatori (in particolare imprese, sistema finanziario e istituzioni pubbliche), ma anche un clima culturale che favorisca l’accesso a questi mercati, e la cooperazione tra le diverse aziende italiane in essi presenti. Fino ad ora, è risultato evidente che se si arriva in Cina come «sistema Paese» le possibilità di successo sono molto maggiori. Di fronte a questa debolezza delle imprese italiane in Cina, diventa sempre più importante sviluppare una serie di attività e strumenti che possano avere funzione di supporto per i nostri operatori. In particolare, occorre:
• aumentare l’informazione sul contesto macroeconomico e giuridico del più grande, ma anche più difficile, mercato del mondo;
• far riflettere gli attori istituzionali del nostro Paese sull’importanza di un maggior coordinamento tra l’intervento pubblico e il sistema bancario italiano all’estero;
• agevolare il dibattito sulla possibile creazione di consorzi tra imprese di piccole e medie proporzioni per costruire strategie di lungo periodo in Cina e in Italia con le aziende cinesi;
• diffondere la percezione dell’importanza di investire in strumenti di formazione per le risorse umane che le aziende sceglieranno di dedicare esclusivamente al mercato cinese;
• aumentare la consapevolezza delle differenze culturali per realizzare negoziazioni di successo con i cinesi.

Il nostro Paese, povero di materie prime e minacciato dalla concorrenza cinese, è costretto a soccombere oppure può creare sinergie vincenti con la Cina? Malgrado il ritardo accumulato negli anni e la scarsa presenza di investimenti esteri italiani, credo che l’Italia abbia la capacità di reagire, non ricorrendo a barriere più o meno tariffarie, ma inventando soluzioni creative. La creatività italiana, apprezzata molto in tutto il mondo, può esprimersi non solo nel design, nei gioielli e in alcuni settori di nicchia nell’alta moda, ma anche nell’inventare nuove strategie per vincere la sfida cinese.
Negli ultimi mesi, il dibattito su come affrontare la Cina sta sviluppandosi finalmente non solo sui binari del protezionismo ma anche nella formulazione di proposte innovative, come quella di Alberto Forchielli e Giorgio Prodi, che prevede non solo la creazione di parchi industriali per promuovere gli investimenti cinesi in Italia, ma il sostegno alle aziende italiane all’estero con maggiori controlli nella protezione della proprietà intellettuale (Il Sole 24 ore, 29 giugno 2005).
Un settore promettente per l’Italia è quello del turismo. Nel prossimo futuro sono previsti numerosi cambiamenti e aperture per il settore del turismo in Cina. Grazie all’accordo Ads (Authorized destination status) già siglato dall’Unione Europea, inoltre, che andrà a regime alla fine del 2005, il flusso è destinato ad aumentare. Il governo di Pechino, in particolare, ha autorizzato cinquecento agenzie di viaggio cinesi a veicolare i flussi turistici verso la Ue. Mancano ancora accordi diretti con i tour operator italiani, ma già nel 2002 in Italia, secondo l’Astoi (Associazione tour operator italiani aderenti a Confindustria), i turisti cinesi nonostante le vigenti restrizioni ai visti d’ingresso sarebbero stati circa 170 mila. Molti di più ne arriveranno nei prossimi anni, ma come fare per attirare i turisti cinesi? Una proposta è istituire specifiche joint-venture tra le varie Regioni italiane e società cinesi operanti nel settore, facendole entrare in partnership con ogni singola Regione, creando uffici di rappresentanza in Cina con funzioni di tour operator. In Cina esistono circa cinquecento agenzie di viaggio autorizzate alla vendita di viaggi verso l’Europa, compito dell’ufficio sarebbe quello di vendere i tour in Italia alle agenzie cinesi. Contestualmente la Regione può prendere accordi per l’istituzione di un’agenzia turistica cinese nelle principali città turistiche. L’operazione dovrebbe essere accompagnata da un’ampia diffusione pubblicitaria su giornali e riviste cinesi e con depliant pubblicitari distribuiti in tutte le infinite agenzie turistiche cinesi.
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Nella direzione del dialogo e dell’approfondimento della conoscenza reciproca vanno lette le iniziative di alcune università italiane, come l’Università Bocconi e il Politecnico di Milano, di creare a Shanghai un corso di laurea in ingegneria e un programmi master Mba in cui far confluire studenti cinesi ed italiani. Nella stessa direzione vanno le proposte avanzate dal ministro Letizia Moratti, durante il viaggio in Cina a fine giugno 2005: proposte concrete volte ad attirare in Italia più studenti e ricercatori cinesi ed a incrementare gli scambi tra le università dei due Paesi. Incrementare la reciproca conoscenza significa porre anche le basi per fare future alleanze. Il 2006 sarà l’anno dell’Italia in Cina, con molte iniziative volte ad far conoscere meglio il nostro Paese ai cittadini del Paese che sta al centro del mondo.




1 Per un’analisi più ampia vedi M. Weber, Il miracolo cinese, Bologna, Il Mulino, 2003 (2° edizione).
2 I principali risultati di questa ricerca, che aveva coinvolto oltre a chi scrive una decina di ricercatori in un’indagine empirica sul campo, sono stati pubblicati in “Dossier Asia”, in Economia e Management, n. 4, 1998.
3 Sull’esperienza degli approvvigionamenti in Cina da parte di alcune aziende italiane, vedi la ricerca pubblicata in: G. Nassimbeni, M. Sartor, «Approvvigionamenti in Cina», Il Sole 24 ore, 2004.
4 Per una sintesi critica del dibattito sulla concorrenza sleale cinese vedi M. Weber, La Cina non è per tutti, Edizioni Olivares, 2005.